Lernen Sie
Ihre Zielgruppe kennen
Aus dem Kompaktkurs
Werbetexten
Lassen Sie uns einmal einen näheren Blick auf die Personen werfen, an die Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen werden:
Ihre
Zielgruppe - in der Welt des Direct-Mail-Werbetextens gibt es
keine wichtigeren Menschen.
Überzeugen Sie Ihre Zielgruppe, dass das Produkt sie reicher, schlauer oder attraktiver macht, wird sie Sie mit einem Kauf belohnen. Achten Sie deshalb stets darauf, die Gefühle, die Überzeugungen und die Wünsche Ihrer Zielgruppe zu beachten ... und Sie werden loyale Kunden haben. Enttäuschen Sie Ihre Zielgruppe oder greifen Sie sie gar an, landet Ihr Werbebrief im Altpapier.
Betrachten Sie es einmal auf diese Weise und Sie werden schnell merken, wie mächtig Ihre Zielgruppe in der Tat ist: Ihre Zielgruppe bestimmt die Höhe Ihrer Bezahlung und damit Ihren Erfolg. Von ihr hängt es ab, ob man Sie in der Branche als "Genie" betrachtet oder nur als irgendjemanden, der Werbetexte schreibt.
Doch was das Schwierige daran ist ... es kann sein, dass Sie nicht die leiseste Ahnung haben, wer Ihre Zielgruppe ist.
Ihre
Zielgruppe - Oder: der mysteriöse Unbekannte
Wenn Sie ein Produkt an der Haustür verkaufen, steht Ihnen Ihr potenzieller Kunde direkt gegenüber - in Fleisch und Blut. Deshalb wissen Sie von Beginn an einige Dinge über ihn. Ein kurzer Blick, und Sie wissen, welchen Geschlechts er ist und zu welcher Altersgruppe er gehört. Ein oberflächlicher Blick auf seine Umgebung gibt Ihnen einen Anhaltspunkt für seine Einkommenssituation und seinen sozialen Status. Reden Sie ein wenig mit ihm und Sie gewinnen einen Einblick in seine Persönlichkeit ... was er mag und was er nicht mag.
| Aber Ihre Zielgruppe in der
Direct-Mail-Welt zu kennen ist eine ganz andere Sache.
Denn Sie haben keine Möglichkeit, Ihrem potenziellen
Kunden Auge in Auge gegenüberzustehen, mit ihm zu reden
oder zu beobachten, wie sich die feinen Linien auf
seiner Stirn verändern. Sie kommen mit ihm auf dem
Postweg zusammen. |
Und doch gibt es auch bei Direct Mail einen Weg, auf dem Sie Ihren potenziellen Kunden wie ein Haustür-Verkäufer kennen lernen können. In diesem Artikel werden Sie spezielle Techniken und Strategien kennen lernen, die Ihnen alle möglichen Einblicke in die Persönlichkeit Ihres potenziellen Kunden erlauben - angefangen beim Alter und dem sozialen Status bis hin zu den komplexen Strukturen seiner Gefühle, seinen allgemeinen Überzeugungen und seinen Wünschen. Und schließlich werden Sie Ihren potenziellen Kunden besser kennen als der Haustür-Verkäufer.
Lesen Sie weiter, und ich zeige Ihnen, wie Sie ...
- die innersten Gefühle, Wünsche und
Überzeugungen Ihres potenziellen Kunden herausfinden,
- verstehen lernen, welche Gedanken,
Tatsachen und Sätze ihn höchstwahrscheinlich ermutigen,
ängstigen oder aufregen,
- ihn dazu bringen, für immer Ihr
Kunde zu bleiben.
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Werden Sie ein
Direct-Mail-Detektiv
Der Prozess, der es Ihnen ermöglicht, Ihre Zielgruppe kennen zu lernen, ähnelt der Arbeit eines Detektivs. Obwohl Sie die Menschen nicht kennen, müssen Sie, um einen Eindruck von ihnen zu bekommen, so viele Informationen wie möglich über sie sammeln. Einige Informationen werden leicht zu finden sein ... andere bedürfen einiger zusätzlicher Recherche. Aber alle Informationen werden Ihnen eine stärkere und unmittelbarere Reaktion Ihres potenziellen Kunden bescheren.
Beginnen wir zunächst damit, Basis-Daten über Ihren potenziellen Kunden herauszufinden wie Alter, Geschlecht und Einkommen. Danach tauchen wir etwas tiefer in die Materie ein ...
Wir werden die Interessen Ihres potenziellen Kunden aufdecken und herausfinden, was ihn nachts wach hält oder ihn hungrig auf mehr macht.
Als Nächstes versuchen wir, seine allgemeinen Überzeugungen, Gefühle und
Wünsche offen zu legen - diese tiefgründigen
Informationen erlauben es uns, ihm noch näher zu kommen.
|
Nachdem wir all diese Informationen gesammelt haben, werden wir sie wie ein Puzzle zusammensetzen, um eine lebendige, atmende Gestalt aus diesem mysteriösen Unbekannten zu machen.
Sind Sie bereit? Dann beginnen wir jetzt ...
Bahnen Sie
sich Ihren Weg durch Adresslisten-Beschreibungen
Der allererste Eindruck, den Sie von Ihrem potenziellen Kunden erhalten, resultiert aus Adresslisten-Beschreibungen. Adresslisten sind ein sehr wichtiger Teil dieses Geschäfts. Denn um irgendetwas auf dem Postweg zu verkaufen, benötigen Einzelpersonen wie Unternehmen die Namen potenzieller Kunden. Die einfachste Möglichkeit, um an diese Adressen zu kommen, ist der Weg über einen so genannten Listbroker, der Adressen gegen Gebühr vermietet.
Wenn Sie also Trainingsanzüge verkaufen wollen, dann wenden Sie sich am besten an einen Listbroker, der Listen mit Adressen von Menschen vermietet, die kürzlich per Post Trainingsanzüge oder ähnliches Sportzubehör gekauft haben. (Denn Menschen tendieren dazu, Dinge, die sie einmal per Post gekauft haben, wieder zu kaufen.)
Der Listbroker wird Ihnen dann Datenkarten von Adresslisten vorlegen, die seiner Meinung nach für Sie in Frage kommen. Auf diesen Datenkarten werden die jeweiligen Adresslisten beschrieben und - was für den Listbroker am wichtigsten ist - so attraktiv wie möglich dargestellt. (Denn schließlich verdient der Listbroker an der Vermietung der jeweiligen Adressliste.)
| Der Listen-Beschreibung können Sie
unter anderem Hinweise auf das Profil Ihres potenziellen
Trainingsanzug-Käufers entnehmen, wie z. B.
durchschnittliches Alter, Geschlecht und
Interessengebiete. Ich brauche Ihnen wohl nicht zu
sagen, wie wichtig diese Informationen für Menschen und
Unternehmen sind, die Produkte und Dienstleistungen auf
dem Postweg verkaufen. |
Datenkarten sind außerdem für eine andere Person von höchstem Interesse ... für den Direct-Mail-Werbetexter. Denn sie versorgen ihn mit ersten Anhaltspunkten über das Profil seiner potenziellen Kunden.
Zu fast jedem Produkt und fast jeder Dienstleistung, die auf dem Postweg verkauft wird, gibt es eine solch informative Datenkarte. Deshalb: Bevor Sie auch nur einen Satz
schreiben, fragen Sie Ihren Auftraggeber nach der Datenkarte
für sein Produkt.
Nehmen wir einmal an, dass Sie einen Werbebrief für ein neues Mittel zur Nahrungsergänzung namens "Megaman" schreiben. Dieses Mittel wird ausschließlich auf Kräuterbasis hergestellt. Sie fragen Ihren Auftraggeber nach der Datenkarte und erhalten Folgendes ...
Datenkarte "MEGAMAN-KÄUFER"
| Käufer:
|
20.400 |
| Geschlecht: |
100 % männlich |
| Alter:
|
40 (im Durchschnitt) |
| Beschreibung der Käufer:
|
Megaman-Käufer sind
unabhängige, lebenslustige Männer, die aktiv mehr
für ihre Gesundheit und Vitalität tun möchten. Sie
kaufen eine Vielfalt von natürlichen Mitteln zur
Nahrungsergänzung und Produkten und lesen
regelmäßig Publikationen zum Thema "natürliche
Gesundheit". |
| Quelle
der Adressen: |
100 % Direct Mail |
| Bedingungen für die
Adress-Anmietung: |
Muster-Werbebriefe müssen zur
Genehmigung der Anmietung übersendet werden.
|
| Minimaler Bestellwert: |
2.500 EUR. |
| Pflege
der Adressliste: |
Die Liste wird vierteljährlich
aktualisiert.
| |
Was fangen Sie nun damit an?
Bevor ich Ihnen mehr dazu sage, möchte ich einen besonderen Punkt herausstellen. Jedes Mal, wenn Sie eine Datenkarte erhalten, bekommen Sie jede Menge Informationen, die Sie nicht brauchen (z. B. Bedingungen für die Anmietung der Liste, Angaben über die Pflege). Bedenken Sie dabei:
Das Hauptziel einer solchen Datenkarte
ist immer die Vermietung der Adressliste und nicht etwa,
den Werbetexter mit Informationen zu
versorgen.
(In der Tat: Die meisten Werbetexter fordern nie eine Datenkarte an, bevor sie mit dem Schreiben beginnen. Überlegen Sie mal, wie dieser eine Schritt Ihnen bereits einen großen Vorsprung vor anderen Textern verschaffen kann!)
Wenn wir uns nun die oben gezeigte Datenkarte ansehen, sind für uns nur drei Dinge interessant ... das Geschlecht, das Alter und die Beschreibung der Käufer. Lassen Sie uns diese Daten noch mal lesen.
Gut, was wissen wir nun über den potenziellen Kunden? Er ist ...
- männlich,
- durchschnittlich 40 Jahre alt,
- unabhängig,
- lebenslustig,
- achtet auf seine Gesundheit,
- möchte seine Gesundheit
kontrollieren und vital sein.
Damit lässt sich doch schon etwas anfangen, nicht wahr?
Versuchen Sie, sich den potenziellen Kunden anhand dieser wenigen Informationen vorzustellen. Was sehen Sie? Obwohl mein Bild noch sehr verschwommen ist, sehe ich einen Mann, der glaubt, die Kontrolle verloren zu haben - auf welchem Weg, weiß ich noch nicht -, und der sie verzweifelt zurück bekommen möchte.
Hmmm ... Lassen Sie uns einmal schauen, was wir noch über ihn herausfinden können ...
Fatal error: Cannot redeclare nextyear() (previously declared in /raid/www/suxxess/htdocs/mut-home/include/anzeige_gross_marketing.php:3) in /raid/www/suxxess/htdocs/mut-home/include/anzeige_gross_marketing.php on line 3
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