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Die 5 wichtigsten Fragen im Kundengespräch
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Wissen Sie, welches die 5 wichtigsten Fragen im Kundengespräch sind?
Der Rhetorik- und Verkaufstrainer Ingo Vogel stellt sie Ihnen in diesem Beitrag aus Verkaufsmanagement aktuell vor:
- Offene Informationsfrage
Beispiel: „Was erwarten Sie von einem guten …“; „Wie meinen Sie das?"
Antwort: (Mindestens) ein vollständiger Satz
Nutzen: Ideal zum Gewinnen von Informationen, Schaffen von Klarheit, Klären von „Bedenken“
| - Bestätigungsfrage
Beispiel: „Sehen Sie das genauso?“, „Haben Sie sich das so vorgestellt?“
Antwort: Ja oder nein, Zustimmung oder Ablehnung
Nutzen: Führt Teilentscheidungen herbei, ideal, um Einwände zu vermeiden
- Alternativfrage
Beispiel: „Wollen Sie lieber … oder ...?“, „Passt es Ihnen besser am ... oder am ...?“
Antwort: Bewegt sich innerhalb eines vorgegebenen Korridors
Nutzen: Beschleunigt Entscheidung bzw. führt diese hierbei, gibt dem Kunden das Gefühl „Ich entscheide ...“ (ideal für Termingewinnung, Herbeiführung des Abschlusses)
- Geschlossene Frage
Beispiel: „Gefällt Ihnen das Produkt?“
Antwort: Ja oder nein, wenig Information
Nutzen: Nur zum Herbeiführen von (Teil-)Entscheidungen verwenden!
- Suggestivfrage
Beispiel: „Sie wollen doch sicherlich auch, dass …“
Antwort: Ja! Stark manipulierend, kein Nein zulassend
Nutzen: Bitte äußerst sparsam verwenden!
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