| VerkaufsManagement aktuell
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Unser Tagestipp für Verkaufsmanager
– gültig am Mittwoch, den 8. September 2010 –
Wie Sie 2010 als Verkaufsmanager
diese 3 Ziele schaffen
 Sie übertreffen die geplanten Umsatz-Vorgaben
Sie steigern die Umsatzrendite trotz harten Wettbewerbs
Sie entfesseln das Leistungs-Potenzial Ihrer Verkäufer
Sehr geehrte Leserin, sehr geehrter Leser,
aind Sie es leid, als Verkaufsmanager zwischen allen Fronten zu stehen? Über Ihnen die Vorgaben Ihrer Geschäftsleitung. Hinter Ihnen die Controller, die sich vom grünen Tisch aus einmischen. Vor Ihnen die Kunden mit ihren Forderungen. Unter Ihnen Ihr Team, das oft nicht so will wie Sie. Dazu der ständige Renditedruck!
Setzen Sie neue Kräfte im Vertrieb frei:
Mit umsetzbaren, praktizierten Visionen
Geben Sie Ihren Mitarbeitern Zukunft. Entwickeln Sie eine eigene Vision für den Vertrieb. Vermeiden Sie, dass Sie „Unternehmensleitbilder“ übernehmen. In 95 von 100 Fällen sind das verkappte Werbepostillen. Leiten Sie aus Ihrer Vision Ziele für die Marktbearbeitung ab.
So sieht die Markt-Situation heute für Sie aus
Denken Sie an die Autofirmen. Was würde geschehen, wenn morgen die Unternehmen Audi, BMW oder DaimlerChrysler pleite gehen würden? Tausende Mitarbeiter verlieren den Job. Doch aus Sicht des Marktes wären die Folgen gering. Andere Autobauer springen ein. Binnen kürzester Frist wäre die Marktlücke gefüllt und kein Käufer müsste auf sein Auto verzichten.
In dieser Lage befinden sich 2010 fast alle Unternehmen. Es gibt genug Mitbewerber, die deren Leistungen ersetzen. Entwickeln Sie deshalb Ihre eigene Vision für den Vertrieb.
Entwickeln Sie Visionen, die Ihre Verkäufer verstehen
Verharren Sie im „Wir sind ...“, dann sind Sie bereits verloren. Damit beschreiben Sie nur den gegenwärtigen Zustand. Sagen Sie „Wir möchten ...“ oder „Wir streben danach ...“. Zeigen Sie eine Perspektive auf.
Vergessen Sie gängige Worthülsen wie „Servicepartnerschaft“ oder „Technologieführerschaft“. Wählen Sie eindeutige Ziele wie
- „Wir möchten das Unternehmen mit der größten Finanzkraft unserer Branche werden.“
Oder
- „Wir wollen vom führenden Hersteller für Kaffeemaschinen zum führenden Systemanbieter für erlebnisorientierten Kaffeegenuss werden.“
Das verstehen Ihre Verkäufer. Diese Ziele können sie nachvollziehen. Das können Ihre Verkaufsmitarbeiter begreifen und umsetzen. So, dass es Ihre Kunden überzeugt.
Wie Sie in Ihrer Branche vorgehen, lesen Sie in „VerkaufsManagement aktuell“. Testen Sie jetzt 30 Tage GRATIS!
Bereiten Sie Erfolge vor durch Strategien mit Etappenzielen
Nehmen Sie Ihre Verkäufer mit. Geben Sie die Ihnen die Verkaufsstrategie bekannt. Vermitteln Sie Ihnen Leistungsangebote und wie sie den Markt bearbeiten.
Wenn Ihre Vision lautet „Wir wollen zum führenden Systemanbieter für erlebnisorientierten Kaffeegenuss werden“, kann Ihre Strategie so aussehen:
 Wir entwickeln ein Dienstleistungspaket rund um das Produkt Kaffee
Wir verleasen Kaffeeautomaten samt Geschirr und Zubehör
Wir bilden Gemeinschaften mit einem Einrichter, um „Kaffeelandschaften“ in der Gastronomie zu gestalten
Wir schulen Verkäufer zu Fachberatern, die unsere Kunden beim Führen ihrer Betriebe unterstützen
Meilensteine zum Gewinn, + 25 % plus!
Verwandeln Sie Ihre Vision in handfeste Strategien. Unterteilen Sie die Ziele in kleine Schritte. Rammen Sie Pflöcke ein, damit jeder Ihrer Verkäufer seinen Erfolg erlebt. Begeistern Sie Ihre Mitarbeiter, denn diese Begeisterung überträgt sich auf den Kunden. Setzen Sie wie in unserem Beispiel die Ziele bis Ende 2010:
 alle Ihre Verkäufer sind zu Fachberatern ausgebildet
20 gastronomische Modellbetriebe sind gewonnen
25 % Ihres Umsatzes erzielen Sie zusätzlich mit Serviceleistungen
bieten Sie den Gastronomen Marketing- und Verkaufsinstrumente „vor Ort“
Bis 2011 sind Sie der innovativste Partner der Gastronomie. Sie erzielen mehr als 50 % Ihres Umsatzes mit Serviceleistungen.
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Konzentrieren Sie sich auf die wahren Herausforderungen Ihrer Kunden
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Machen Sie Ihre Visionen „be-greifbar“. Beziehen Sie dabei die wahren Probleme Ihrer Kunden mit ein. Hüten Sie sich vor Anpreisungen, wie „Unser Kunden-Service ist einzigartig“ oder „Unser Produkt hat einen Marktanteil von 20 %“.
Gehen Sie direkt auf die Probleme ein, die Ihrem Kunden zu schaffen machen. Bei Investitionsgütern sehen Ihre Ziele bis 2011 zum Beispiel so aus:
 Unser Kunde hat Probleme mit Basel II. Die Finanzierung lösen wir ...
Unser Kunde hat Schwierigkeiten mit seinem gesamten Fertigungsprozess, in den unser Produkt als eine
Komponente einfließt. So beseitigen wir ...
Unser Kunde hat bei seinen Kunden Vertriebsprobleme. So helfen wir ...
Diese Ziele verstehen Ihre Außendienstmitarbeiter und Innendienstmitarbeiter. Bausteine, die die Sie direkt zu Ihrem Ziel führen: „Wir bauen bis 2011 eine so starke Marktpositionen auf, dass wir bei allen Erstausstattungsgeschäften mit einem Volumen von über 175.000 € Umsatz um ein Angebot gebeten werden“.
Wie Sie Mitarbeiter in die richtige Bahn lenken
Vereinbaren Sie diese Ziele mit jedem Ihrer Verkäufer. Handeln Sie praktisch. Binden Sie jeden einzelnen Innendienstmitarbeiter und Außendienstmitarbeiter in diese Strategie mit ein.
„VerkaufsManagement aktuell“ zeigt, wie Sie als Verkaufsleiter Ihre Ziele Schritt für Schritt durchsetzen. Checklisten führen Sie direkt zum gewünschten Ergebnis. Alles lesen Sie in klaren Worten, ohne Dampfplaudereien.
Jeden Tipp, jede Vorgabe, jede Hilfe können Sie sofort in die Praxis umsetzen. Erleben Sie, wie Sie
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Ihren Umsatz und Rendite entscheidend stärken
- wie Sie Ihre Umsatzrendite um 2,5 % bis 5,1 % steigern
- wie Sie Preiserhöhungen beim Kunden durchsetzen
- wie Sie in gesättigten Märkten mehr Umsatz erzielen
- wie Sie 116 % Ihres Umsatzplanes 2010 erreichen
- wie Sie Ihre Kunden richtig segmentieren und gezielt betreuen
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„VerkaufsManagement aktuell“ bringt diese und alle weiteren Themen für Sie auf den Punkt. Mit Checklisten und praktischen Beispielen. Testen Sie jetzt 30 Tage GRATIS! 5 Extra-Services kostenlos inklusive!
Günter Stein
Chefredakteur „VerkaufsManagement
aktuell“
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Chefredakteur und Verkaufs-Profi Günter Stein:
Führen Sie Ihre Mitarbeiter zur Leistungsexplosion:
Werden Sie Fußball-Trainer
Steuern Sie Ihre Mitarbeiter wie ein Fußballtrainer. Der blickt aufs Spielfeld, nicht auf die Anzeigentafel. So erkennen sie, ob die Spieler genügend Einsatz bringen und ein gutes Stellungsspiel abliefern.
Machen Sie es wie die Fußballtrainer. Analysieren Sie dauernd das Verhalten Ihrer Mannschaft. So erfahren Sie, wer Zweikämpfe gewinnt und wer verliert. Sie entdecken die Ursachen, warum ein Mitarbeiter so oft „Zweikämpfe“ verliert. Sie können dann rechtzeitig eingreifen. Sie erkennen Mitläufer und können sich rechtzeitig von diesen trennen. Die Anwendung dazu lesen Sie komplett im Internet-Archiv. Das Passwort dazu erhalten Sie mit Ihrem Gratis-Test. Hier anfordern!
„VerkaufsManagement aktuell“ unterstützt Sie,
 wie Sie aus operativen strategische Verkäufer machen
wie Sie erreichen, dass der erfolgsorientierte Einkommensanteil bei 40 % und mehr liegt.
wie Sie über Trainee-Programme Außendienstnachwuchs gewinnen.
wie Sie Ihre Mitarbeiter zu Mitunternehmern machen
wie Sie Mitarbeitern kompakt betriebswirtschaftliches Know-how beibringen, das diese sofort nutzen
wie Sie Ihren Außendienst auf den Prüfstand stellen
und! und! und!
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Dieser BWL-Unterricht macht jedem Außendienstmitarbeiter Spaß – sogar in seiner Freizeit:
Je mehr Ihr Mitarbeiter weiß, desto besser behauptet er sich gegenüber dem Kunden. Praktische betriebswirtschaftliche Kenntnisse zählen dazu. Mit dem programmierten Lernen in „VerkaufsManagement aktuell“ bringen Sie erfahrenen Hasen ebenso wie dem Nachwuchs dieses Know-how bei. Wie bei einem Quiz kreuzt der Teilnehmer seine Fragen an und erhält sofort die richtige Antwort, wie diese:
Beispiel Frage 7
Bisher erzielen Sie mit einem Produkt einen Deckungsbeitrag von 18 % des Umsatzes. Sie räumen nun dem Kunden 2 % Zusatz-Rabatt auf den Umsatz ein. Sie wollen wieder das gleiche Deckungsbeitragsvolumen erzielen. Um wie viel Prozent müssen Sie den Absatz steigern, um dieses Ziel zu erreichen?
o 12,5 %
o 11,1 %
o 2,0 %
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Ganz nebenbei motivieren Sie den Verkäufer den steigenden Bonusforderungen seiner Kunden entgegen zu wirken. Durch diese Rechnung sieht jeder Mitarbeiter drastisch, wie sich nur 2 % Rabatt auswirken.
Sie können sich schon während Ihrer kostenlosen Testzeit den vollständigen Test aus dem geschützten Internetbereich herunterladen. Das Passwort erhalten Sie mit Ihrem Gratis-Test. Fordern Sie diesen sofort an. Klicken Sie hier!
Wie Sie als Verkaufsleiter Ihren Verkäufern die Preisangst nehmen
Selbst hartgesottene Verkäufer werden weich, wenn es um Preisgespräche geht. Plötzlich stehen Ihnen zusätzlich vereinbarte 1 %-Boni ins Haus. Stoppen Sie diesen Erlösschwund. Motivieren Sie Ihre Verkäufer, zeigen Sie wie diese
mit 30.000 € Kostenersparnis besser beim Kunden ankommen als mit einem zusätzlichen 1 %-Bonus.
Machen wir uns nichts vor. Alle im gnadenlosen Wettbewerb suchen nach Wegen, Kosten zu sparen. Helfen Sie Ihrem Kunden dabei und Sie verkaufen mehr. Mit dieser Kostenersparnis-Strategie nehmen Sie die Herausforderung wahr, Ihren Kunden nachhaltig zu helfen. Zu sagen: Ihre Herausforderungen sind auch unsere.
Die Schnellen fressen die Langsamen!
Verstärken Sie Ihre Kundenbindung
Wie Sie Kunden-Trends schneller als der Wettbewerb aufspüren.
Wie Sie ertragreiche Kunden erkennen und als Zielkunden bearbeiten.
Welche Zusatzleistungen für Ihre Kunden attraktiv sind.
Wie Sie Kundendialoge übers Internet ertragreich gestalten.
Wie Sie Schluss mit Besuchsfrequenzen für A-, B- und C-Kunden machen.
Wie Sie Ihre After-Sales-Beratung in ein hochwirksames Verkaufs-Instrument verwandeln.
Wie Ihre Außendienstmitarbeiter die Kunden managen und so mehr verkaufen.
... und alle Themen rund um den Verkauf, damit Sie im Wettbewerb die Nase vorn haben.
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Setzen Sie A-Mitarbeiter für A-Kunden, C-Mitarbeiter für C-Kunden ein
Ein Erfolgs-Rezept, das sich in der Praxis bewährt und Umsätze explodieren lässt. Vor allem können Sie es schnell und einfach umsetzen. Mit der Checkliste aus „VerkaufsManagement aktuell“ dazu schaffen Sie es ruck-zuck. Diese Checkliste und den Experten-Tipp finden Sie im geschützten Internet-Archiv. Das Passwort erhalten Sie mit Ihrem Gratis-Test. Gleich anfordern. Testen Sie jetzt 30 Tage GRATIS!
Wenn Sie es leid sind, immer dieselben Klagen zu hören, dann ist höchste Zeit für „VerkaufsManagement aktuell“:
„Das geht so nicht!“ 70 % aller Menschen wissen sofort, warum etwas nicht geht.
„Das haben wir schon immer so gemacht“. Besonders Außendienstmitarbeiter scheuen Veränderungen.
„Was nützt mir das?“ Die wenigsten fragen sich, was sie für Ihr Unternehmen tun können. Sie denken zuerst an sich selbst.
Bringen Sie neuen Schwung in Ihr Team. Schieben Sie Veränderungen an. Werten Sie ihre Kundenbeziehungen auf. Bauen Sie Ihren Umsatz aus und steigern Sie die Rendite. Heben Sie sich als Verkaufsleiter von allen anderen ab.
Beweisen Sie, wie Sie Ihre Ziele auch in harten Zeiten schaffen. „VerkaufsManagement aktuell“ unterstützt Sie dabei. Probieren geht über Studieren. Überzeugen Sie sich 30 Tage persönlich. Fordern Sie noch heute Ihren 4-Wochen-GRATIS-Test an.
30 Minuten monatlich genügen, damit Sie als Verkaufsleiter handfeste Rezepte, Tipps, Checklisten und Praxisbeispiele lesen. Die Sie sofort umsetzen können. Alle Beiträge lesen Sie in klarer Sprache. Freuen Sie sich auf geballtes Know-how für Ihre tägliche Praxis im VerkaufsManagement. Hier kommt die geballte Unterstützung für Sie als Verkaufs-Profi:
Direkt umsetzbare Tipps von erfahrenen Verkaufsleitern
Praxis-Strategien von führenden Vertriebsmanagern
Praktische Einblicke in innovative Vertriebsstrukturen
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für alle Branchen, für Investitions- und Konsumgüter-Industrie, Handel und Dienstleistungen
Machen Sie sich Ihre Führungsarbeit leichter. Ein Klick genügt!
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5 Extra-Services zusätzlich GRATIS für Sie!
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1. Internet-Archiv mit allen Ausgaben und Beiträgen
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2. Spezialausgaben, die sich mit einem brandaktuellen Thema befassen, wie zum Beispiel „Absolvieren Sie ein 4-semestriges BWL-Studium in 3 Stunden!“. Damit machen Sie Ihr Verkaufsteam fit!
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3. Internet-Hilfe-Zentrum mit geballtem Know-how, wie Checklisten, Tests, und, und, und!
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4. Rund-um-die-Uhr E-Mail-Hotline: schicken Sie Ihre Fragen per E-Mail. 24 Stunden täglich, 7 Tage die Woche
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5. Direkt-Kontakt zu Chefredakteur Günter Stein per E-Mail
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Diese Extra-Services können Sie bereits während Ihres kostenlosen Tests voll beanspruchen. Fordern Sie Ihren Gratis-Test noch heute an! Klicken Sie hier!
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Checkliste 1:
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Testen Sie Ihr Vertriebskonzept
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Checkliste 2:
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Gestalten Sie Ihre wettbewerbsüberlegene Verkaufs-Organisation
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Checkliste 3:
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Die erfolgreiche Kundenbearbeitungs-Strategie
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Checkliste 4:
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Der Verkauf als Profit-Center-Organisation
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Checkliste 5:
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Effizienzsteigerung durch richtigen Innendienst-Einsatz
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Checkliste 6:
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Erfolgsausgerichtete Außendienst- und Innendienst-Steuerung
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Checkliste 7:
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Verkaufsmitarbeiter zum Erfolg führen
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Checkliste 8:
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Praxisgerechte Anforderungsprofile und Qualifizierungs-Programme
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Checkliste 9:
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Profitorientierter Regional-/Gebietsverkaufsleiter-Einsatz
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Checkliste 10:
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Aktivierung von Gewinnreserven durch leistungsstarke Außen- und Innendienst-Entlohnungssysteme
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Checkliste 11:
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Zeitgerechtes Controlling im Verkauf
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Mitarbeiterführung: Mitläufer und Profis in Ihrem Außendienst
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