Ihre Tipps rund um Marketing und Trends vom 20. April 2010
Die 3 Schlüsselfragen für jedes erfolgreich geführte Verkaufsgespräch
Sehr geehrte Leserin,
sehr geehrter Leser,
es sind 3 Fragen, die im Vorfeld eines Verkaufs- oder Kundengesprächs darüber entscheiden, ob Sie am Ende erfolgreich sind – oder nicht. Die VKM-Redaktion empfiehlt: Stellen Sie sich diese 3 Fragen unbedingt VOR jedem anstehenden Gespräch:
- Welches Gesprächsziel habe ich?
- Welche Argumente werde ich präsentieren?
- Wie werde ich auf Kundenbedenken und Einwände reagieren?
Und dann fragen Sie sich – ebenfalls VOR dem Gespräch: „Kann ich diese Fragestellungen ad hoc beantworten“? und: „Sind meine Antworten wirklich überzeugend?“ Nur wenn Sie mit gutem Gewissen „Ja“ sagen, starten Sie von einer guten Ausgangsposition!
Denken Sie immer daran – und erinnern Sie auch Ihr Team daran:
- Schlechte Verkäufer lieben die Improvisation.
- Top-Verkäufer dagegen hassen es, unter Druck zu geraten und ergebnislose Gespräche zu führen.
Genau das macht den entscheidenden Unterschied!
Beitrag 1:
6 Tipps für eine effiziente Pressearbeit
Nutzen Sie einmal die Zeit zum Nachdenken über die Ergebnisse Ihrer PR-Arbeit aus dem letzten Jahr. Wie immer steht dabei die Frage im Raum: Wie können Sie Ihren Erfolg steigern?
PR Praxis hat hier 6 Tipps für eine effizientere Pressearbeit für Sie:
- Schaffen Sie sich ein PR-Team
Presse- und Öffentlichkeitsarbeit kann erst kreativ und erfolgreich sein, wenn viele Ideen genutzt werden. Damit Sie nicht auf der Stelle treten, brauchen Sie die Ideen vieler Menschen mit unterschiedlichen Erfahrungen und Sichtweisen. Und Sie benötigen die Diskussion über ein Thema, um es vollständig zu beleuchten.
Verabreden Sie sich deshalb zu einem wöchentlichen Jour fixe mit Ihrem PR-Team zum Austausch, laden Sie darüber hinaus einmal monatlich auch Praktikanten, freie Honorarkräfte und ehrenamtliche Pressearbeiter dazu ein, sich zu beteiligen – denn sie bringen den Blick von außen mit.
Auch einzelne Kollegen aus anderen Abteilungen oder Standorten Ihrer Organisation dürfen abwechselnd an dieser Runde teilnehmen und interessante Themen aus ihrem Ressort einbringen. Sorgen Sie aber dafür, dass die PR-Fachleute in dieser Runde in der Überzahl bleiben.
- Setzen Sie für sich einen ausreichenden Etat ein
Zuerst spart Ihr Chef am PR-Budget. Aber genauso gewiss ist: Effiziente PR gibt es nicht zum Nulltarif. In Ihrer Jahresplanung kalkulieren Sie Geld für:
- Versand von Pressemitteilungen (Kopier- und Portokosten),
- Honorare von externen Fotografen, Textern, Grafikern und Druckern,
- Miet- und Bewirtungskosten bei Pressekonferenzen,
- Aufwand für Praktikanten und Hilfskräfte,
- Medienbeobachtung und Resonanz -analyse nach großen Veranstaltungen,
- Kauf oder Mieten von Journalistenadressen,
- Abonnements von Zeitungen und Fachmedien,
- Journalistenreisen, Journalistenfrühstück, eigene Recherchefahrten.
- Liefern Sie den Medien markante Aussagen
Oft sind es originelle Bezeichnungen oder treffende Aussprüche, die Journalisten aufhorchen lassen und einer Pressemitteilung zum Erfolg verhelfen. „Immer mehr Senioren werden Pudding-Vegetarier“, lautete etwa die Überschrift einer Pressemitteilung, in der für eine ausgewogene Ernährung mit Hilfe von „Essen auf Rädern“ geworben wurde.
Der Begriff „Pudding-Vegetarier“ klang originell, ungewohnt und deshalb interessant. Diese Meldung wurde von einer Nachrichtenagentur aufgegriffen und erschien in nahezu sämtlichen deutschen Tageszeitungen.
- Bringen Sie Kernaussagen als Zitate
Die entscheidende Aussage einer Pressemitteilung sollten Sie als knackiges Zitat eines Akteurs (Vorstand, Geschäftsführer oder Sprecher) Ihrer Organisation formulieren und an den Anfang des Textes stellen.
Vergessen Sie bitte nicht, den Namen des Zitierten und seine Funktion möglichst knapp in der Mitte des Zitates einzubauen, zum Beispiel: „Die Übernachtungszahlen sind in den Himmel geschossen“, sagt Klaus Müller, Vorsitzender des Tourismusverbands Südwest, „wir freuen uns über eine Steigerung um 13 % im Vergleich zum Vorjahr.“ Nur wenn Sie einen besonderen Ausdruck oder eine Wertung in die Faktenaussage einschmuggeln, wird Ihr Zitat als solches übernommen.
- Sprechen Sie Journalisten individuell an
Vergessen Sie eine Pressearbeit nach dem Gießkannenprinzip. Schicken Sie Ihre Pressemitteilungen nicht unterschiedslos an alle Empfänger in Ihrem E-Mail-Verteiler, sondern berücksichtigen Sie die Mediengattung, die Ressorts und die Vorlieben „Ihrer“ Journalisten. Schicken Sie nicht jedem immer alles, sonst landet Ihre Absenderadresse schnell auf der Spam-Liste. Setzen Sie nicht allein auf Masse per Mausklick, sondern schlagen Sie gute Themen gezielt einzelnen Journalisten persönlich vor.
- Es gibt mehr Formen als Nachricht, Bericht oder Reportage
Bringen Sie Vorschläge für verschiedene journalistische Darstellungsformen – es muss nicht aus jeder Idee eine große Reportage auf der Seite 3 werden. Journalisten sind Ihnen dankbar, wenn Sie ihnen helfen, die vielen verschiedenen Rubriken eines Mediums zu füllen. Warum liefern Sie nicht auch einmal Material für die „Zahl des Tages“ oder das „Foto des Tages“?
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 Die Geheimnisse einfacher Unternehmens-Führung
Wann hat Ihnen das letzte Mal jemand gesagt, wie gut Sie sind? ...
Chefs kämpfen oft ganz alleine an der Spitze ihres Unternehmens. Sicher – sie erfahren auch eine große Befriedigung durch ihr tägliches Tun – der Erfolg ist am Ende allein ihr Verdienst, schließlich halten sie auch für alles den Kopf hin.
Aber wer weiß schon, wie Unternehmer sich fühlen?
Und vor allem: Wie oft hört ein Chef eine aufrichtige Anerkennung von jemandem auf „gleicher Augenhöhe“ – von jemandem, den er respektiert und der den Chef-Job wirklich kennt? Mitarbeiter brauchen von ihren Vorgesetzten Führung, Lob und Motivation.
Je höher Sie aber in einer Hierarchie stehen, desto weniger Zuspruch erfahren Sie auch.
Natürlich wissen Sie selbst, worauf es in Ihrer Firma ankommt – und Ihre Entscheidungen müssen nicht jedem gefallen. Doch Sie müssen sich z. B. von Banken beurteilen lassen und vom Markt – von Ihren Kunden! Da hat man es oft mit Kritik zu tun. Ein Chef muss dann alleine sehen, wie er klar kommt. Er muss neue Kraft schöpfen, sich selbst auch mal gut zureden und Mut machen für den nächsten Sprung ins Ungewisse. simplify your business hilft Ihnen jetzt dabei.
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Beitrag 2:
Die neue multipolare Weltordnung (Teil 2): Mexiko – Hochburg unbekannter Global Player
Nach Teil 1 dieses Beitrags aus dem Zukunftsletter (Polen – heimlicher Krisengewinner mit großem Selbstvertrauen) lesen Sie hier, warum Mexiko ein unterschätzter Wachstumsmarkt ist. Denn das mittelamerikanische Land ist längst nicht mehr der Hinterhof der USA. Und dafür stehen ganz harte soziodemografische Fakten: Mexiko ist eine junge Volkswirtschaft, die Menschen sind durchschnittlich 26 Jahre alt.
In den nächsten 30 Jahren wird Mexiko die Bundesrepublik, was die Arbeitsproduktivität angeht, definitiv überflügeln: In diesem Zeitraum wird die arbeitende Bevölkerung des Landes auf 88 Millionen Menschen anwachsen. Und da wir global ein ansteigendes Wachstum der Mittelschichten beobachten, wird auch Mexiko in den nächsten Jahren mit einem Schub an Wohlstand und Lebensqualität rechnen können. Die Anzeichen dafür sind auf vielen Märkten zu sehen:
Handel: Wal-Mart ist in Mexiko mit aggressiver Preispolitik und dank seiner 650 Filialen in den vergangenen Jahren dynamisch gewachsen und hat auch sein Öko-Programm auf Mexiko ausgedehnt. Doch ein genuiner Handelsriese wie Soriana aus dem mexikanischen Norden hält dagegen und strebt in ganz Mexiko Omnipräsenz an.
Tourismus: Mexiko hat die Zeichen der Zeit erkannt und bewegt sich bewusst vom Massentourismus weg. Die International Travel Group tritt mit passgenauen Angeboten an Touristen heran, die zu schwer erreichbaren Reisezielen in Mexiko vordringen möchten.Eine atemberaubende Destination wie die Hacienda de San Antonio beginnt bereits, den LOHAS-Trend zu bedienen. Schaut man auf die Hotelszenerie, sticht die Grupo Habita’s ins Auge: Jedes Hotel wartet mit individueller Ausstattung auf, kein Objekt hat mehr als 40 Zimmer. Das erfolgreiche Konzept hat sich jetzt auch nach Austin (Texas) und New York vorgewagt.
Mischkonzerne: Zu einem aufstrebenden Land gehört es auch, dass – wie in China und Indien auch – Mischkonzerne erfolgreich sind. Hierzu gehört allen voran die Grupo Carso. In den ersten 3 Quartalen 2008 hat das Hybridunternehmen 3 Milliarden Euro Umsatz gemacht (Branchen: Restaurants, Plattenläden, Shopping-Center – und Bohrinseln). Die Grupo Salinas ist ähnlich produktiv (jährlicher Umsatz: rund 3,8 Milliarden Euro) und engagiert sich in solch unterschiedlichen Branchen wie TV, Banken und Finanzdienstleistungen sowie Versicherungen.
Food: Bimbo hat eine phänomenale Entwicklung durchgemacht und sich von einer Großbäckerei in Mexiko-City zum größten Brothersteller Amerikas (inklusive USA) entwickelt. Umsatz in den ersten 3 Quartalen 2008: 3,3 Milliarden Euro.
Die Leuchttürme: Cemex ist das vielleicht bekannteste mexikanische Unternehmen, nicht zuletzt weil Cemex den wohl bislang beachtlichsten Aufstieg vollzogen hat, sich auf einem schwierigen Markt etabliert hat und mittlerweile auf 5 Kontinenten präsent ist (Jahresumsatz: 13,5 Milliarden Euro).
Der Newcomer, der sich in einer Zukunftsbranche aufgestellt hat, ist aber definitiv América Móvil. Vor gerade einmal 10 Jahren gegründet, ist das Unternehmen mittlerweile der größte WLAN-Anbieter Amerikas. Mehr als 173 Millionen WLAN-Kunden katapultieren das Unternehmen auf einen jährlichen Umsatz von 23 Milliarden Euro.
Zukunftsletter-Einschätzung: Bislang finden 90 % des Exports unter dem Schirm von Freihandelsabkommen mit Japan, USA und der EU statt. Aber Mexiko konzentriert sich stark auf den Weltmarkt und hat das erwachende Lateinamerika vor der Haustür.
Nach wie vor muss sich das mittelamerikanische Land mit seiner problematischen Nähe zum Giganten USA auseinandersetzen. Vieles deutet darauf hin, dass sich Mexiko in den nächsten 5 bis 10 Jahren als Emerging Economy etablieren wird, gerade wenn wir auf die soziodemografischen Daten schauen und uns klarmachen, dass das Land schon jetzt in Zukunftsindustrien wie IT, Medien, aber auch Energie auf dem amerikanischen Kontinent sehr erfolgreich agiert.
Im 3. Teil geht es dann um: Malaysia: Neuer alter Wachstumsvorreiter Südostasiens
Und hier können Sie sich gerne den 1. Teil nochmal durchlesen:
Das Team von Marketing-und-Trend.de wünscht Ihnen einen erfolgreichen Tag!
Ihr
Markus Floßdorf
Chefredakteur
PS: Bitte schicken Sie mir eine E-Mail, wenn Sie Fragen haben, Kritik üben oder eigene Erfahrungen schildern möchten: markus.flossdorf@marketing-und-trend.de
Hier finden Sie eine Übersicht unserer Praxisbeiträge:
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