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Ihre Tipps rund um Marketing und Trends vom 12. Januar 2010
Die 13 Kaufmotive von Kunden – und wie Sie für jeden Fall die passenden Argumente liefern
Sehr geehrte Leserin,
sehr geehrter Leser,
bei jeder Kaufentscheidung fragt sich der Kunde vor allem eines: Was ist für mich drin?
Sie haben vor anderen Verkäufern dann einen deutlichen Wettbewerbsvorteil, wenn Sie Ihre Produktdarstellungen so formulieren, dass der Kunde erkennt, dass das Produkt genau das ist, was er braucht und das er haben will.
Hierbei helfen Ihnen die 3 Komponenten des Kundennutzens:
- Bedarf
Der Bedarf ist der unmittelbare Anlass für einen Kauf. Der Kunde will mit dem Produkt oder der Dienstleistung ein Problem lösen oder sich einen speziellen Wunsch erfüllen.
- Wünsche
Fast nie will der Kunde „irgendein“ Produkt zur Bedarfserfüllung. Fast immer verbindet er auch bestimmte Wunschvorstellungen mit dem Kauf.
- Motive
Die bewussten und unbewussten Grundeinstellungen des Kunden, die seine Kaufentscheidung wesentlich beeinflussen.
VerkaufsManagement aktuell hat die 13 typischen Motive für Kaufentscheidungen hier für Sie zusammengestellt: www.marketing-und-trends.de/kaufmotive.php
Beitrag 1:
„Hilfe! Mir fällt nichts mehr ein!“ – So umgehen Sie die Denkblockaden in Ihrem Kopf
Tagtäglich passiert es uns, dass wir bei der Lösung von Problemen gegen mentale Mauern laufen, meist ohne es zu merken. Menschen und Situationen werden mit Etiketten versehen und in Schubladen gesteckt, aus Angst vor Kritik, Risiken oder Chaos verstummen wir und schalten unser Hirn auf Leerlauf. Tabus und konservatives Denken führen zur Starre im Kopf oder es passiert, dass wir mit unserem Lösungsansatz auf dem Holzweg sind und uns außerstande sehen, den Blickwinkel zu wechseln.
Die folgenden Punkte aus WerbePraxis aktuell helfen Ihnen, Ihre Kreativität zu trainieren, Denkblockaden in Zukunft schneller zu erkennen und zu überwinden und ein Bewusstsein für den eigenen kreativen „Muskel“ zu bekommen.
- Lassen Sie Neugier zu und tun Sie einmal im Monat etwas, was Sie noch nie getan haben: Die Monatsaufgabe
Nehmen Sie Ihre Umwelt in persönlichen wie beruflichen Bereichen bewusst wahr. Seien Sie unvoreingenommen, neugierig und interessiert. Hinterfragen Sie Ihre Annahmen und tun Sie einmal im Monat etwas, das Sie noch nie getan haben oder etwas, von dem Sie überzeugt sind, dass Sie es nicht mögen oder sogar ablehnen. Das kann ein Besuch im Musical sein. Für Frauen kann es das Lesen einer „AutoMotorSport“, für Männer das Lesen einer „Brigitte“ sein.
Versuchen Sie auch im Alltag immer wieder, Ihre Routinen zu hinterfragen: Gehen Sie mal einen anderen Weg zur Arbeit, besuchen Sie einen anderen Supermarkt, hören Sie einen anderen Sender, lesen Sie eine andere Zeitung usw. Sie werden erstaunt sein, wie schnell und einfach sich Ihr Horizont erweitert!
WerbePraxis aktuell-Beispiel: Bei der Kreativitätsberatung Bright House in Atlanta wird dieses Prinzip natürlich angewandt: Alljährlich am 4. März soll jeder Mitarbeiter etwas Mutiges tun. Das kann ein Sprung mit dem Fallschirm sein, das Schreiben eines Gedichts – Hauptsache, man springt über seinen Schatten und tut etwas, das man sich nie zugetraut hätte.
- Seien Sie Visionär
Erlauben Sie sich Tagträume, bauen Sie Luftschlösser und fantasieren Sie, wann immer es Ihnen möglich ist. Spielen Sie regelmäßig Zukunftsszenarien im Geist durch und überlegen Sie, wie Sie diese an Ihre gegenwärtige Situation anpassen können.
- Hinterfragen Sie Dinge kritisch
Wenn es um die Aufgaben und Probleme in Nachbars Garten geht, tun wir uns im Normalfall leicht, die Schwachstellen und Verbesserungspotenziale zu erkennen. Wie aber sieht es mit dem Kehren vor der eigenen Haustür aus? Trennen Sie sich von den Glaubenssätzen „Das haben wir doch schon immer so gemacht“ oder „Das geht nicht anders“.
Hinterfragen Sie die Prozesse. Nehmen Sie Routinen nicht einfach hin. Diskutieren Sie mit anderen, ob und was man verbessern kann.
WerbePraxis aktuell-Beispiel: Würdigen Sie Fehler. Einmal im Jahr wird bei der Firma Bright House ein Fehler-Preis verliehen. Belohnt werden ehrgeizige Projekte, die gescheitert sind. Warum? Um den Mitarbeitern die Angst vor dem Scheitern zu nehmen. Schließlich würde man sich nichts Neues mehr zutrauen, wenn Fehler stets nur verteufelt würden.
- Entspannen Sie sich
Auszeiten sind sehr wichtig! Um kreativ arbeiten zu können, muss sich unser Gehirn immer wieder entspannen dürfen, beispielsweise beim Joggen, Spazierengehen oder Faul-in-der-Badewanne-Liegen. Wenn wir in der Entspannung sind, kann unser Unterbewusstsein ungestört arbeiten. Und aus dem Unterbewussten kommen oft die kreativsten Geistesblitze.
- Führen Sie ein Ideenbuch
Sie kennen das Prinzip: „Das muss ich mir unbedingt merken!“ – und 2 Minuten später haben Sie es schon wieder vergessen! Besorgen Sie sich ein schönes, kleines Buch oder Heft und notieren Sie Ihre Ideen, wo immer Sie gerade sind.
Sie können auch Dinge, die Ihnen auffallen, die Sie als bemerkens- oder als sammelnswert erachten, in dieses Buch kleben. So entsteht Ihr ganz persönlicher Fundus an Ideen und Wissen, der Sie immer wieder inspiriert, etwas Neues umzusetzen.
WerbePraxis aktuell-Tipp: Sie können das Ideenbuch auch für Ihr Team nutzen! Legen Sie ein Ideenbuch an einem für alle gut zugänglichen Ort aus. So kann jeder seine Ideen dort spontan notieren und sich von den Ideen der anderen inspirieren lassen.
- Fragen Sie Picasso
Lassen Sie Ihre Fragen mal von einer berühmten Person beantworten. Was würden Picasso, Gandhi oder Jürgen Klinsmann tun, wenn sie das Problem zu lösen hätten, an dem Sie knobeln? Diese Methode funktioniert besonders gut als Partnerübung: Einer stellt die Frage, ein anderer schlüpft in die Rolle des Prominenten und antwortet.
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Beitrag 2:
Food-Trends in Norwegen: Wie Sie von nordeuropäischen Essgewohnheiten auch in Deutschland profitieren
Ob Väterjahr, Textildesign oder Neo-Nature: Skandinavien ist in vielen Dingen Trendsetter und Wegbereiter für Entwicklungen, die zeitverzögert den mitteleuropäischen Kontinent erreichen.
Der Zukunftsletter stellt Ihnen 3 nordeuropäische Food-Trends vor, die schon morgen Ihrem Business neue Impulse geben könnten:
- Tradition und Weltoffenheit bestimmen die Ernährungsgewohnheiten der Zukunft
Das Interesse an Essenszubereitung gewinnt in Norwegen wieder an Bedeutung. So wird in Norwegen zwar weniger Zeit für die Zubereitung aufgewendet, dafür kommen alte Traditionen wie das „Pausenbrot“ wieder in Mode. Nachdem das Frühstück 20 Jahre lang auf dem absteigenden Ast war, steigt auch die Anzahl der Frühstücker wieder. Das warme Abendessen wird dafür immer später eingenommen.
Die mit 500.000 Usern im Monat größte norwegische Rezept-Datenbank im Internet (matprat.no) hat daher jüngst auch ihr Angebot für iPhones ausgebaut. Die Web-2.0-Plattform des norwegischen Fleischverbandes ist gratis als Applikation erhältlich.
Generell ist die klassische nordische Küche so beliebt wie lange nicht mehr, sie wird aber zunehmend auch unter neuen Vorzeichen genossen.
So wird von der so genannten „neuen norwegischen Küche“ gesprochen, wenn globale Ernährungstrends mit einfließen. Speziell Einflüsse aus der italienischen, chinesischen und mexikanischen Küche beeinflussen die skandinavischen Speisezettel.
Wichtig für den deutschen Markt: Tradition und Moderne stehen nicht mehr im Widerspruch. Ganz im Gegenteil kann das Pausenbrot von morgen durchaus ein japanisches Bento sein.
- Nordeuropäischer Luxus – Geschmack statt Exzess
Weniger Norweger als in den Vorjahren gaben in der Untersuchung an, dass sie Luxus- und Gourmet-Food essen. Dass bedeutet nicht, dass der Anspruch an die Lebensmittel gesunken ist, sondern dass die klassischen Prestige-Lebensmittel aus der Mode gekommen sind und sich der Luxusbegriff nachhaltig im Wandel befindet.
So sind es die neuen Genießer-Nahrungsmittel wie Kaffee, Schokolade und Wein, die trotz Finanzkrise vermehrt konsumiert werden.
Im Vergleich zu den ersten 4 Monaten 2008 stieg der Weinverkauf im 1. Quartal 2009 um 5,6 % an. Vor allem Rosé (+33 %), Sekt (+9,4 %) und Weißwein (+8,8 %) zählen zu den Gewinnern. Und selbst wenn 50 % des verkauften Weins in Pappverpackungen über die Ladentheke geht, bedeutet das nicht, dass die Qualität leiden muss. So ist seit Neuestem selbst Mosel-Vorzeigewinzer S.A. Prüm mit einem Riesling im 3-Liter-Karton vertreten.
Wichtig für den deutschen Markt: Gourmet-Food von morgen braucht keinen edlen Touch, Verpackung oder Anstrich. Qualität, Tradition und Geschmack sind die Verkaufsgaranten auf den neuen Luxusmärkten – auch in Papier und Pappe.
- Öko- und Seafood schwimmen auf der Gesundheitswelle ganz oben
In den vergangenen Jahren hat sich ganz deutlich ein zunehmendes Interesse an gesunder Ernährung abgezeichnet. Immer mehr Norweger sind bereit, für ökologisch produziertes Obst und Gemüse auch mehr Geld auszugeben.
Im Rahmen des Megatrends Gesundheit liegt zudem der Fischkonsum mit 98 Fischmahlzeiten pro Kopf und Jahr so hoch wie seit Ende der 1980er Jahre nicht mehr (1987: 105). Vor allem die Über-40-Jährigen gehören zu den Fischliebhabern. Bei den Jüngsten stehen innovative Fischtrends wie Lachs mit Zucchini und Schokolade auf dem Speiseplan.
Dass Öko nicht beim Avantgarde-Essen aufhört, sondern in alle Alltagsgewohnheiten einzieht, zeigt auch die Entwicklung, dass der Verkauf von Flaschenwasser laut aktuellen Zahlen des norwegischen Brauerei- und Getränkeverbands in ersten Monaten 2009 um über 10 % gefallen ist. Vor allem Wassersorten mit Aromen und künstlichen Süßstoffen gehören mit Verkaufsrückgängen von fast einem Drittel zu den Verlierern.
Aber auch bei klassischen Wässern bevorzugen die Norweger vermehrt Wasser aus dem Hahn. Zum einen aus ökologischen Gründen, zum anderen aus neuem Preisbewusstsein. Produzenten wie der Marktgigant Ringnes, der mit Marken wie Imsdal, Farris oder Bris den Getränkemarkt dominiert, setzt künftig daher vor allem auf natürliche Süße etwa aus Früchten. Laut Ringnes-Marketingchef Hanan Horsrud sollen aber auch neue Geschmacksrichtungen und Flaschengrößen für Umsatz sorgen.
Wichtig für den deutschen Markt: Der Megatrend Gesundheit bestimmt die Lebensmittel- und Getränkebranche mehr denn je. Und das bedeutet: Die Kunden von morgen möchten beides – sich und der Umwelt etwas.
Das Team von Marketing-und-Trend.de wünscht Ihnen einen erfolgreichen Tag!
Ihr
Markus Floßdorf
Chefredakteur
PS: Bitte schicken Sie mir eine E-Mail, wenn Sie Fragen haben, Kritik üben oder eigene Erfahrungen schildern möchten: markus.flossdorf@marketing-und-trend.de
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