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Ihre Tipps rund um Marketing und Trends vom 30. Dezember 2008
Was verdienen denn die andern?
Gegen Geheimniskrämerei rund ums Gehalt geht Glassdoor an, wie der Trendletter jüngst berichtete: Die Organisation hat eine Webseite eröffnet, auf der Angestellte ihr Salär veröffentlichen können. Lediglich Position und Firma müssen angegeben werden.
Glassdoor will so mehr Transparenz in die Entlohnung bringen. Mitarbeiter von 11.000 Firmen weltweit haben ihr Gehalt schon offengelegt.
Beitrag 1:
Hier sind sie: Die 8 besten Wege zum Käufer
Wenn Sie die Angebote/Leistungen Ihres Unternehmens vor fremdem Publikum präsentieren, hängt Ihr (Verkaufs-) Erfolg davon ab, ob Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer gewinnen.
Das gelingt, wenn Sie deren Interessen treffen. Sagt Manfred Engel, Chefredakteur von Die besten Reden von A–Z – und seit Jahren ein bekannter Marketingspezialist –, und gibt in Verkaufsmanagement aktuell gleich 8 handfeste Tipps:
- Machen Sie sich ein Bild von dem Unternehmen, vor dem Sie auftreten. Recherchieren Sie! Die Website des Unternehmens gibt Ihnen einen Überblick über Struktur und Leistungsangebot etc. Suchen Sie nach Ereignissen in der jüngeren Vergangenheit, die im Zusammenhang mit Ihrem Vortrag relevant sind.
- Bringen Sie in Erfahrung, wer Ihre Zuhörer sein werden. Möglicherweise können Sie von Ihrem Ansprechpartner in der betreffenden Firma eine Teilnehmerliste oder wenigstens eine grobe Beschreibung des Publikums erhalten.
Überlegen Sie dann, welche Personen für den Erfolg Ihres Vortrags von besonderer Bedeutung sind. Erkundigen Sie sich nach Entscheidern und Entscheidungsstrukturen. Wer entscheidet letztlich über Ihr Angebot?
- Beschäftigen Sie sich mit der Frage, was die Teilnehmer bereits über Sie, über Ihr Unternehmen und ggf. über Ihr Angebot wissen.
- Wenn Sie kein konkretes Produkt, sondern das Leistungsspektrum Ihres Unternehmens vorstellen, sollten Sie vorab klären, für welche akuten Probleme Ihre Zuhörer Lösungen suchen.
- Welches Vorwissen bringen Ihre Zuhörer mit? Welche Erwartungen haben sie? Wollen sie Informationen über Ihre Firma haben, über Ihr Leistungsspektrum, Ihre spezifischen Erfahrungen, Referenzen? Oder sollen technische Details im Vordergrund stehen?
- Denken Sie daran, dass sich gerade die relevanten Entscheidungsträger mit den technischen Details oft nicht so gut auskennen – sie interessieren sich möglicherweise mehr für die wirtschaftlichen, organisatorischen oder rechtlichen Implikationen. Kaufleute können Sie mit Zahlen überzeugen.
- In vielen Unternehmen gibt es Auseinandersetzungen um die richtige Strategie, Machtkämpfe zwischen den Abteilungen und personelles Gerangel. Wenn Sie die Situation jedoch kennen, können Sie sie mit ins Kalkül ziehen, um Ihr Angebot zu verkaufen.
- Überlegen Sie, welche Rückfragen/Einwände von den Teilnehmern kommen könnten. So sind Sie auf Zwischenrufe vorbereitet und können während der Präsentation gelassen reagieren.
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Beitrag 2:
In Zukunft gilt: Gewinn geht vor Marktanteil
Der Trendletter behauptet: Viele Unternehmen verschenken Gewinn. Zwischen 1 und 3 % des Jahresumsatzes gehen als Gewinn verloren, weil die Jagd nach dem Marktanteil zu stark betont wird. Besonders in reifen und wettbewerbsintensiven Geschäften ist das der Fall.
Die Autoren des Buches „Der gewinnorientierte Manager – Abschied vom Marktanteilsdenken “ rufen deshalb eine Renaissance des Gewinns aus. Nur konsequentes Gewinndenken führt aus der weit verbreiteten Malaise der niedrigen Margen. Es gilt, das versteckte, brach liegende Gewinnpotenzial reifer Produkte auszuschöpfen.
Wichtige Vorbedingung: Trocknen Sie das Marktanteilsdenken aus. Zusätzlicher Marktanteil ist nur dann lohnend, wenn der Gewinn stärker steigt als der Absatzzuwachs.In den meisten Geschäften ist aber das Gegenteil der Fall: Unter viel zu hohen Kosten wird hier ein Marktanteil verteidigt oder erhöht. In diesem Fall gilt: Ein niedrigerer Marktanteil steigert den Gewinn. Das setzt eine interne Umprogrammierung voraus, das hauseigene Belohnungssystem sollte konsequent auf Gewinn und Deckungsbeitrag ausgerichtet sein.
Außerdem sollten die weiteren Ursachen der Gewinnmisere angegangen werden. Reife Produkte bringen den größten Teil des Umsatzes ein – haben aber ihre Alleinstellungsmerkmale eingebüßt. Der Wechsel zu einem anderen Anbieter fällt den Kunden leicht. Überdies sind die Kostensenkungsmöglichkeiten bei diesen Produkten ausgeschöpft – ebenso wie bei den Wettbewerbern.
Wenn Sie unter diesen nicht seltenen Bedingungen Ihren Gewinn steigern wollen, beachten Sie diese 3 Punkte aus dem Trendletter:
- In der Differenzierung liegt der erste Schritt zum Zusatz-Gewinn. Sie brauchen Ihre Produkte dafür nicht neu zu erfinden. Es reicht aus, sie so weit vom Angebot des Wettbewerbs abzuheben, dass sie unterscheidbar werden. Auch die Arbeit an den Nebenbedingungen des Angebots lohnt (z. B. Mindestbestellmengen, Bestellwege, Verpackung, Packungsgröße).
- Geben Sie unprofitablen Marktanteil auf. Ermitteln Sie dafür die Profitabilität jedes Kunden und jedes Marktsegments. Rechnen Sie die Kosten verursachungsgerecht zu. Von allen Geschäften, die Ihre Gewinnziele nicht erfüllen, sollten Sie sich trennen. Denn: Die Gewinnschwäche von heute ist die Unternehmenskrise von morgen.
- Senken Sie nicht reflexhaft den Preis. Parieren Sie nicht jeden Angriff des Wettbewerbs mit eigenen Preissenkungen. Das ist für alle ruinös und setzt eine Abwärtsspirale in Gang. Eine Preissenkung um 10 % hat ein Vielfaches dessen an Gewinnrückgang zur Folge, auch bei Ihnen.
Besser ist es, gelassen etwas Marktanteil aufzugeben, aber den eigenen Gewinn zu sichern. Verfeinern Sie Ihre Differenzierungsstrategie (siehe Punkt 1).
Das Team von Marketing-und-Trend.de wünscht Ihnen einen erfolgreichen Tag!
Ihr
Markus Floßdorf
Chefredakteur
PS: Bitte schicken Sie mir eine E-Mail, wenn Sie Fragen haben, Kritik üben oder eigene Erfahrungen schildern möchten: markus.flossdorf@marketing-und-trend.de
Hier finden Sie eine Übersicht unserer Praxisbeiträge:
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