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Ihre Tipps rund um Marketing und Trends vom 4. November 2008
So steigern Sie die Abschlussrate
Sehr geehrte Leserin,
sehr geehrter Leser,
eine Forschungsgruppe am Klinikum rechts der Isar an der TU München hat nun zweifelsfrei bewiesen: Positive Emotionen können Sie durch ihren Gesichtsausdruck beeinflussen – und zu Ihren Gunsten nutzen.
Hintergrund ist, dass Menschen häufig unbewusst die Gesichtsausdrücke ihres Gegenübers imitieren – und damit auch die ihnen vermittelten Emotionen (positiv, negativ, traurig, lustig …).
Bekannt war schon länger, dass der Gesichtsausdruck eines Menschen die Gefühle beeinflusst und verstärken kann. Dieser Effekt wird „sensorisches Feedback“ genannt.
Im Rahmen der Studie wurde nun belegt: Wenn Menschen ihre mimische Bewegung bewusst einschränken, führt dies beim Gegenüber zu einer Abnahme der Gehirnaktivität im Bereich emotionsverarbeitender Hinregionen.
VerkaufsManagement aktuell-Fazit: Damit ist bewiesen, dass die (unbewusste) Nachahmung emotionaler Gesichtsausdrücke dem Verkäufer hilft, erfolgreich zu sein. „Ich bin gut drauf, ich freu mich auf den Abschluss.“ Diese Emotion schwappt – im wahrsten Sinne des Wortes – auf den Kunden über.
Beitrag 1:
8 verführerische „Brief-Öffner“ für die Rückseite Ihres Werbebriefs
Der Umschlag ist das „Eingangstor“ zu Ihrem Werbebrief. Wenn Sie ihn nicht sorgfältig gestalten, bleibt das Tor fest geschlossen. Aufgabe Ihres Teasers ist es aber, das Tor für Ihre Zielperson weit zu öffnen.
Der Kompaktkurs Werbetexten empfiehlt deshalb: Achten Sie darauf, dass Sie einen guten, überzeugenden Teaser auf Ihren Umschlag schreiben.
Meistens steht ein Teaser auf der Vorderseite des Briefs. Die Rückseite bleibt leer. Warum? Wenn Sie die Rückseite des Umschlags werblich nutzen, könnten Sie damit den Erfolg Ihres Werbebriefs unter Umständen erheblich steigern!
Kompakt-Kurs Werbetexten-Tipp: Probieren Sie es aus! Hier sind 8 starke Werbebrief-Rückseiten-Teaser-Ideen für Sie:
- Schreiben Sie, was Ihre Zielperson im Innern des Umschlags finden wird: „In diesem Umschlag: 3 Gratis-Geschenke für Sie!“ Sagen Sie Ihrem Kunden, warum es sich lohnt, den Umschlag aufzumachen – und geben Sie ihm einen guten Grund dafür, Ihren Brief zu lesen.
- Nennen Sie das Datum, zu dem Ihr Angebot ausläuft. Ihr Leser muss sich darüber im Klaren sein, dass er ein verdammt gutes Angebot verpasst, wenn er den Umschlag jetzt nicht öffnet.
- Drucken Sie eine lange Liste zufriedener Kunden ab (beachten Sie dazu bitte Punkt 4). Oder die Namen von Persönlichkeiten, die Ihr Produkt empfehlen. Oder die Namen von möglichst bekannten Unternehmen, die Ihr Produkt einsetzen. Und so weiter.
- Verwenden Sie Testimonials Ihrer zufriedenen Kunden. Nehmen Sie die 2 oder 3 besten, die Sie haben, um Ihre Leser in den Brief hineinzuziehen. Dazu können Sie die Testimonials ruhig kürzen, Sie sollten die Tonalität (Wortwahl, Satzbau, Grammatik, sogar Rechtschreibfehler) aber nicht verändern, damit es noch glaubwürdig wirkt.
Kompakt-Kurs Werbetexten-Tipp: Wenn Sie diese Testimonials in verschiedenen Handschriften drucken (am besten echte), wirken sie noch glaubwürdiger.
Kompakt-Kurs Werbetexten-Rechtstipp: Sie dürfen nur Namen und Aussagen von Kunden verwenden, die Ihnen ihre Erlaubnis dafür gegeben haben – am besten schriftlich. Fälschen Sie diese Namen niemals! Und verwenden Sie auch keine anonymen Testimonials – die wirken nicht glaubwürdig genug.
- Drucken Sie ein Zitat des Geschäftsführers oder einer wichtigen Führungskraft der Herstellerfirma. Das kann eine Aussage über die Garantie, das spezielle Angebot, eine berufliche Erfahrung, frühere Erfolge … sein – alles, was die Entscheidung des Lesers positiv beeinflussen kann. Das ist so, als würden Sie eine „Lift Note“ direkt auf den Umschlag drucken.
- Wiederholen Sie Ihr Bonus-Angebot: „Ihr Gratis-Report: ‚Die 7 besten Urlaubsziele, wenn Sie Luxus und Erholung suchen … für weniger als die Hälfte des Normalpreises!‘“. Unterschätzen Sie die Kraft von Bonus-Angeboten nicht – sie können Ihre Verkäufe erheblich pushen! Wenn Sie etwas Tolles wegzugeben haben, dann sagen Sie es laut und deutlich.
- Haben Sie vielleicht positive Pressezitate? Damit können Sie bei Ihrer Zielperson punkten. Aber übertreiben Sie’s nicht damit. 3 bis 5 Aussagen genügen. Mehr werden nicht gelesen.
- Hat das Produkt eine Auszeichnung bekommen, drucken Sie das entsprechende Siegel ab, und zwar so, dass es Ihr Leser nicht übersehen kann. Das stärkt Ihre Glaubwürdigkeit und das Vertrauen Ihres Lesers enorm und beseitigt seine Zweifel.
Kompakt-Kurs Werbetexten-Tipp: Vergessen Sie dabei aber nicht, dass auch kein noch so guter Umschlag-Rückseiten-Text Ihren Front-Teaser ersetzen kann!
Denn Ihre Zielperson mag vielleicht zunächst vom Text und der grafischen Gestaltung angezogen werden … aber er wird dann den Brief umdrehen und nach dem Absender suchen. Dabei fällt sein Auge auf den Front-Teaser … und erst danach wird er der Rückseite die nötige Aufmerksamkeit widmen.
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 So werden Sie ab sofort als Redner unschlagbar
Stellen Sie sich einmal vor, Sie würden mit Ihrer nächsten Rede Ihre Zuhörer mühelos von den Zielen Ihres Unternehmens überzeugen. Oder in Ihrer Rede eine unpopuläre Maßnahme so darstellen, dass jeder die Notwendigkeit einsieht – sogar die „Gewohnheitsnörgler“!
Und nun stellen Sie sich vor, dass solche Reden – und viele weitere mehr – bereits für Sie geschrieben sind. Überzeugend im Stil. Mitreißend in der Wortwahl. Brillant im Aufbau und in der Struktur. Kurz: perfekt!
Halten auch Sie ab sofort glänzende Reden, ohne Zeit für unnötige Vorarbeit zu vergeuden.
Die BESTEN Reden von A bis Z bieten Ihnen einen riesigen Fundus an perfekten Musterreden und Zitate für jeden Rede-Anlass im Beruf, im Verein, in der Schule, in der Politik – und natürlich auch für private Rede-Anlässe: Abschied, Antritt, Begrüßung, Eröffnung, Geburtstag, Hochzeit, Jubiläum, Neujahr, Laudatio, Trauer, Weihnachten und vieles mehr.
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Beitrag 2:
Corporate Social Responsibility: Wie die neue Business-Moral die Consulting-Branche verändert
Angetrieben von der Globalisierung und dem Megatrend Neo-Ökologie, wird verantwortungsvolle Unternehmensführung immer wichtiger für die Unternehmensstrategie. Dies berichtet auch der Informationsdienst Zukunftsletter.
Corporate Social Responsibility (CSR) wird inzwischen von Konsumenten ebenso eingefordert wie von Mitarbeitern und Investoren. Studien, z. B. das BDI-Online-Panel, belegen den engen Zusammenhang von Unternehmenserfolg und hohem Stellenwert von CSR. Damit steigt auch die Nachfrage nach entsprechenden Beratungsleistungen:
Ein Beispiel: Die bekanntermaßen knallhart rechnende Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Ernst & Young ist überzeugt, dass jedes Unternehmen ein Risiko eingeht, wenn es ökologische und gesellschaftliche Themen ignoriert, und bietet seit Kurzem in ihrem Portfolio auch CSR-Services an.
„Denn die Toleranzgrenze der Gesellschaft nimmt gegenüber Unternehmen stetig ab, die ihrer Verantwortung im Sinne eines ökologisch und sozial glaubwürdigen Verhaltens nicht ausreichend nachkommen“, heißt es auf der Unternehmens-Website.- Scholz & Friends hat eine eigene Agentur für CSR-Beratung gegründet.
„Wir stellen uns damit einem Megatrend im Management und konkreten Anforderungen unserer Kunden“, erläuterte Klaus Dittko, Partner der Scholz & Friends Gruppe, die Gründung von Scholz & Friends Reputation.
Die 4 zentralen Beratungsfelder: CSR-Strategie und -Identity, Entwicklung von Corporate-Citizenship-Programmen, Erstellung von Arbeitgeberprofilen (Corporate Volunteering, Beruf und Familie, demografischer Wandel) sowie Vermarktung nachhaltiger Produkte.
- Auch Gartner erkennt den Beratungsbedarf der immer stärker in den Sog der Klimadebatte geratenden Computerbranche.
Mit dem Ansatz des Environmental Lifecycle Assessment will das Beratungsunternehmen künftig IT-Produkte von ihrer Entstehung bis zur Verschrottung auf Umweltaspekte hin untersuchen.
Das Team von Marketing-und-Trend.de wünscht Ihnen einen erfolgreichen Tag!
Ihr
Markus Floßdorf
Chefredakteur
PS: Bitte schicken Sie mir eine E-Mail, wenn Sie Fragen haben, Kritik üben oder eigene Erfahrungen schildern möchten: markus.flossdorf@marketing-und-trend.de
Hier finden Sie eine Übersicht unserer Praxisbeiträge:
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